Трамп створив собі імідж досконалого гравця, проте у його реальних досягненнях багато трансакцій, які служили задоволенню суто емоційних поривів і бажань.
У 1985 році журналіст газети New York Magazine Тоні Шварц провів інтерв’ю з Трампом. Той згадав, що хоче написати книгу для видавництва «Рендом Хаус».
«Я сказав йому: якщо пан збирається написати книжку, то міг би її назвати The Art of the Geal («Мистецтво домовитись»)», — описував цю зустріч Шварц на лекції, виголошеній минулої осені в Мічиганському університеті. «Мені подобається. Хоче написати?» — відреагував Трамп.
Такі домовленості зазвичай не дуже вигідні. «Більшість авторів під найом отримують наперед установлену квоту або відносно невеликий відсоток від доходів із продажу книжки.
Але я отримав небачену суму — половину від півмільйонного авансу від видавництва та половину доходу від продажу книжки. І для цього не мусив сильно торгуватися», — говорить Шварц.
Це означає, що Шварц заробив із того часу добрих кілька мільйонів доларів, тобто настільки менше отримав Трамп.
Як зазначив у недавньому інтерв’ю професор Діпак Малхотра, спеціаліст із переговорного процесу з Гарвардської бізнес-школи і автор книжки Negotiating the Impossible («Домовитися про неможливе»), це дуже показовий і знаменний приклад.
Утім, книжка виявилася не тільки несподіваним і стабільним видавничим успіхом: вона стала ключовою для створення позитивного іміджу Трампа, коли він вів виборчу кампанію.
«Потребуємо лідера, який написав The Art of the Deal», — говорив Трамп у 2015 році на виступі, коли оголосив про участь у президентських виборах.
«Я — переговірник. Багато років мені добре йшло на переговорах, — заявив Трамп на дебатах республіканців у 2016 році. — Саме це я роблю зараз: укладаю оборудку. Я знаюся на цьому краще, ніж будь-хто».
Останні 16 місяців президентства Трампа показали: навіть якщо йому здається, що у процесі бізнесової кар’єри він здобув якісь уміння, то це зовсім не вплинуло на його діяльність у Білому домі.
Закінчено повним фіаско переговори щодо зміни законодавства про загальну медичну опіку, а невдалі намагання отримати від Мексики гроші на будівництво на кордоні муру-стіни, відмова від Транстихоокеанського партнерства і атомного договору з Іраном — приклади, що Трамп краще зриває договори, ніж їх укладає.
Чи насправді Трамп — добрий переговірник?
Чи Трамп насправді такий добрий переговірник, як обіцяв? Чи переговори з конфліктуючими фракціями у Конгресі та на геополітично нестабільних міжнародних аренах є складнішими, ніж йому здається?
Експерти з питань переговорів, люди, які вели переговори разом із ним або проти нього, біографи і колишні співробітники стверджують, що правдивим є одне і друге.
На їхню думку, Трамп був і є агресивним, імпульсивним та впевненим у собі переговірником, який прагне виграшу за будь-яку ціну. Часто він непоінформований, зосереджений на власному «его» і домагається реалізації всіх своїх очікувань.
Найкращі досягнення Трамп мав 35–45 років тому: він був терпеливим, скрупульозним, уважним і креативним. Але майже три десятиліття переговорів, проведених Трампом у світі нерухомості і шоу-бізнесу, не зробили його здатним до врахування всіх нюансів і складності справ, які вирішує президент.
«Трамп переконує людей, що вони отримають добру угоду, хоча думає лише про власну вигоду», — говорить Джек О’Доннел, колишній керівник одного з казино Трампа, який вів переговори від його імені.
«Кім буде безпечний, буде щасливий, його країна буде багатою. Кім буде дуже щасливим, якщо це все вдасться», — говорив недавно Трамп. Проблема в тому, що бізнесовий стиль не витримує екзамену, коли навпроти за столом сидить 30-літній диктатор, який тримає сучасні концтабори і погрожує атомною зброєю.
Але рішення про зустріч та постійний «пінг-понг» напередодні між його адміністрацією і її відповідником із Північної Кореї сигналізували, що фактично Трамп хотів зустрічі, бо потребує виграшу на переговорах перед проміжними виборами до Конгресу у листопаді.
У чому ілюзія Трампа?
Трамп постійно повторює, що він — спритний переговірник. «Деякі люди мають здібність вести переговори. Це — мистецтво, з яким народжуєшся. Або ним володієш, або не маєш», — говорив він про себе у 1984 році.
Тоді, в розпал холодної війни, він на шпальтах «Вашингтон Пост» оголосив про готовність представляти США на переговорах із СРСР про ядерне роззброєння. І мав певні підстави для такого зухвальства.
Перетворення зруйнованого готелю Commodore біля залізничного вокзалу Grand Central на блискучий Grand Hyatt за масштабами не дорівнювало самітам, присвяченим роззброєнню, проте було тріумфом.
30-річний Трамп, проявивши купецькі здібності і відчуття відповідного моменту, змусив представників збанкрутілої залізниці Penn Central, а також міських чиновників підтримати його план. Коли готель відкрив свої двері у 1980 році, виявилося, що він мав найбільші податкові преференції в історії Нью-Йорка.
Трамп мав велику пробивну силу і користувався нею. Але його самодисципліна і концентрація в середині 80-х років почали розмиватись — як на іронію, разом із книжковою угодою зі Шварцом.
Перші два казино Трампа в Атлантік-Сіті почали працювати у 1984-му і 1985 роках. Важливою частиною їх програми були боксерські бої, але ведення переговорів щодо них Трамп доручив своїм помічникам.
«Коли ми зустрічались із Доном Кінгом і подібними людьми, його тут ніколи не було. То не така людина, яка сідає за столом і веде переговори.
Ми потім спілкувались із ним, але це були розмови типу: «Скільки хочемо за те заплатити?», «Можемо дати 12 мільйонів» чи будь-яка інша тоді актуальна сума.
А він на це: «О’кей, заплатите 12. Супер». Але це були дослівно 30-секундні розмови», — згадує О’Доннелл.
«Деякі угоди обговорювались у стилі «здобудь це за довільну ціну» або «виріши це», — додає він. О’Доннелл також мав нагоду слухати, як Трамп торгується з бізнес-партнерами, і дійшов висновку, що він тільки вдає твердого переговірника.
Коли Трамп чогось сильно прагне, то входить у переговори непідготовленим і, врешті, переплачує. У 1988 році він купив Manhatten Plaza Hotel за 407,5 мільйона доларів — майже на 60 мільйонів більше, ніж його максимальна вартість.
Це не було єдине невдале рішення у тому році. У квітні у «Трамп-Тауері» йшли переговори про викуп у Мерва Гріффіна контролю за казино, яке швидко стало заборгованим по вуха, — казино «Трамп Тадж-Махал».
«Дональд був класичним прикладом відсутності терпіння. Він крутився у кріслі, ніби сидіння на ньому було для нього мукою. Часом вставав і ходив по офісу і виглядав, ніби на чолі було написано: «Швидше! Швидше!» — написав Гріффін у спогадах.
Хвали себе
Фундаментальний принцип Трампа звучить: оголошуй про перемогу, незважаючи на все. Навіть коли його переговори ставали все простішими і менш ефективними, він ніколи не переставав називати себе найсильнішим переговірником у світі.
«Потребуємо переговірника. Не потрібно зграбних формул. Не потребуємо людей, які виходять із літака, вітаються до натовпу, зустрічаються з диктатором, знову вітаються до натовпу, повертаються до літака, після чого нічого не відбувається. Нам потрібні переговірники», — говорив Трамп на телеканалі CNN у 2007 році.
«Чи пан міг би цим зайнятись і вести переговори у світовій політиці?» — запитали його. «Так. Прекрасно би з цим справився», — була відповідь.
Нині Трамп став президентом. Люди, які його знають і з ним працювали, та експерти, які вивчали його переговорні можливості, не здивовані, що у нього виникли проблеми з новою роллю.
«Він нині розмовляє з людьми, яким не йдеться про гроші. Це — політики, глави держав із власними, дуже вимогливими електоратами. Це зовсім інше від чисто фінансової мотивації, з якою він зустрічався раніше», — говорить Гвенда Блер.
«Треба мати багато знань і досвіду, щоб зібрати людей для спільної політичної мети. Трамп не має жодного досвіду. Він просто вважав, що сила його особистості змусить людей забути про політичні передумови. Але це так не діє», — оцінює Брюс Ноблес, один із колишніх директорів у Трампа.
«Нині його оточення радикально відрізняється від того, з яким він вів переговори майже 50 років тому. Проблема не в тому, що воно різне, а в тому, що Трамп не розуміє цього факту або вдає, ніби не розуміє», — говорить Март Лутц, експерт із переговорного процесу.
Уже в перший тиждень президентства Трамп торпедував переговори з Мексикою щодо фінансування стіни на кордоні ще до початку переговорів. Напередодні домовленої зустрічі Трамп повторював, що Мексика заплатить за стіну, хоча президент цієї країни Енріке Пенья Нєто заявив про відмову.
Тоді Трамп сформулював у Твіттері погрозу: «Якщо Мексика не хоче заплатити за так потрібну стіну, то краще скасувати зустріч». Що Пенья Нєто і зробив.
Як стверджують Лутц і Малхотра, у випадку Північної Кореї Трамп занадто поступився, легко погодившись на зустріч у Сінгапурі.
«Трамп дав корейському лідеру все, чого той хотів, а рішення про зустріч зробило ймовірним твердження Кіма, що, тільки володіючи атомним арсеналом, Північна Корея може добитися від адміністрації Трампа поважного ставлення», — недавно написав Малхотра.
Експерти з питань Північної Кореї стурбовано спостерігають за безсистемністю і дезорганізацією Трампа і його команди. Білий дім не звертає належної уваги на критичні зауваження і погодився на денуклеаризацію без чіткої і контрольованої дефініції.
Але, незважаючи на те, що сталося, президент підтвердив думку одного колишнього менеджера з Фонду Трампа, що він буде продовжувати діяти у своєму стилі і переконуватиме всіх, що це — успіх.
«Трамп вірить у те, що перебуває у сильній позиції без огляду на те, де і коли перебуває. Мусите зрозуміти, що якщо вдарите Дональда і він опиниться на сідницях, то скаже, що найкращою позицією є саме така поза», — зазначив цей менеджер.
Євген ПЕТРЕНКО
